新网银行江海:大银行客群能挖掘优质流量富矿

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编者按:本文来自微信公众号“九卦金融圈”(ID:jiuguajinrong),作者:江海(新网银行党委书记、行长),36氪经授权发布。

本文根据新网银行党委书记、行长江海在新金融联盟7月11日举办的“疫情常态化下的银行数字化转型方向和策略”沙龙发言整理。

2020年,新冠疫情成为了影响深远的一次公共卫生事件,同时也是一次改造各行各业的社会实验。4G商用、移动互联网普及、人工智能的爆发,让在线化作业成为可能,让“零接触”服务成为常态。银行在这次“黑天鹅”事件中加快了数字化转型速度,基于场景和需求,提供“泛在化”服务。

疫情检验了银行业金融科技实力,也强化和确认了未来银行业数字化转型方向和策略。新冠疫情对银行业的冲击,也将用银行业数字转型的巨大进步来进行补偿。

“零接触”银行的变革将呼啸而来

疫情改变了大众的习惯,线上参会、直播上课、在线购物……很多习以为常的工作和生活方式都因为疫情做出了改变。进入21世纪以来,冠状病毒曾三次袭扰人类,但此次新冠疫情会是关注度最高、影响最为深刻的一次公共事件,它将成为一个分水岭,我们面对的将不是“后疫情”时代,而是一个“常疫情”时代,“蝙蝠效应”会是今后每个商业组织谋划变革必须考虑的重大风险变量。

疫情之下,具有“密闭空间”和“人员集聚”特征的商业形态(如餐饮企业、电影院线)受到的冲击最大。在此过程中,银行业也受到了由内到外的深刻影响,支付方式的改变加速了现钞退出流通领域,多网点分销体系、大集中信贷审批和科技开发模式都面临着挑战。

新冠疫情确认和强化了银行数字化转型,“零接触”银行的技术变革呼啸而来。未来的银行将不再是特定的场所,而是泛在的服务;不再是经营场所驱动业务,而是客户需求触发业务。只要有需求、有场景、有应用,就会有银行的存在。

数字化风控打破周期定势日趋成熟

数字化转型离不开数字化风控,但此前业界一直担心,大数据风控没有经历一个长周期检验。数字化风控的大样本量和样本的广覆盖面能够弥补周期不够长的短板。过去所谓长周期检验是为了通过时间积累百万量级的样本数据,但今天的数字化风控已经能够在短短几年时间累积上亿量级的数据,这些样本已经具有多样性、广维度、可重复性等特点。

移动互联网的普及,为对抗疫情提供了健康码、在线网课等数字化法宝,为银行提供了数字化风控技术,彻底革新了零售金融风控的底层逻辑和方法论。传统风控依靠财务数据,对零售客户授信需要客户提供银行流水、房产证、收入等证明,但这些数据都是“低维、低频、低可信”的粗颗粒数据,最终会导致银行往往只能对头部客群进行授信,不能真正做到普惠金融。

最近,信用卡有点「纠结」

横在信用卡行业面前的是一个「既要、又要」的难题:既要恢复增长、保持盈利能力;又要控制风险、防止不良反弹。

数字化风控,则是围绕唯一的身份ID,依托全场景、全方位的互联网应用所沉淀的“高维、高频、高可信”的行为数据进行客户画像,能够对大众长尾客群进行授信。风控要素从财务数据到行为数据,风控方法从基于财务数据的简单现金流预测模型到基于行为数据的高维变量复杂决策过程,是一个革命性的代际跃升。

通过对客户行为授信,新网银行累计发放贷款4200亿,累计发放贷款笔数11800万笔,客群主要集中在三四线城市、主流金融难以覆盖的人群。特别是这次疫情冲击叠加经济周期的结构性调整,这些样本都是对数字化风控经历周期性检验的一次“尝试”。

如果说4G的普及改变了零售金融,那么5G的商用则将对公司业务授信逻辑进行变革,未来公司可以凭借企业生产、销售、物流等信息,提供企业数字化风控所需的行为数据。

大行客群变现转型优质流量富矿

银行业在数字化转型过程中往往苦于线上流量短缺。事实上,线上流量的金融价值正在加速打折,多头授信、用户重叠比例持续升高。根据某些金融机构小样本对不同互联网渠道的进件客户进行撞库,仅几百万量级的客户数据撞库都有3-5%的重叠率。如果将全量数据进行撞库,重叠率可能是两位数的比例。

2019年,14家全国性银行个人零售银行客户总数达到40.5亿。根据2018年的一组数据,中国人均有7.22个银行账户。这些数据都不难找出金融流量的富矿所在地。

优质的金融流量不仅在互联网巨头,也在大行;不仅在线上,也在线下。银行业数字化营销的核心就是把休眠客户转化为激活客户,把交易类客户转化为资产类客户,把线下客户转为线上客户。

数字化转型将开启“人人都有云授信”时代大幕

未来数字化转型过程中,在技术架构上,金融科技的“技术扩散效应”加剧凸显,尖端金融科技将从少数巨头的专利变成中小银行的红利,数字化风控、自动化审批将迅速成为行业的标配。授信审批环节,人机结合的分布式计算模式可能会大行其道,特别是面对数据相对非饱和群体的精准授信尤其有价值。机器管准入,发挥客观标准性的优势,着重解决0和1的问题;人工调额度、调利率,发挥客户经理和审批人员的主观能动性,着重解决1和10的问题。

在作业模式上,线下获客、线上作业的o2o模式,有望成为银行业零售转型的主流,客户经理的客户资源数字化;银行把用户流量私域化;对客交互和生产作业线上化。

在竞争格局上,零售金融市场将出现急剧分化的“马太效应”,大型银行和技术领先的银行将通过综合服务和价格竞争优势,凭借全在线、高标准的业务,赢得零售金融的下半场。

在普惠金融效果上,获得信贷服务将不再是头部客群的专属品,而会成为社会普通客群的“快消品”。三年前,新网银行的信用白户是20%,现在已经变成了10%,信用白户的持续减少,证明了授信客群正在不断扩大。随着数字化转型加速,一个全民授信的时代即将来临,“人人都有云授信”将成为一个透明的未来。

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